「不動産屋の仲介手数料は値引きできない」はフェイクだった

「3％＋6万円」はあくまで上限

不動産を売買すると「仲介手数料」が発生することはご存知だろう。たとえば、5000万円の中古マンションを購入すると、「（物件価格の3％＋6万円）＋消費税8％」、この場合は168.48万円を、仲介した不動産屋に手数料として支払わねばならない。決して安くない額だ。

多くの人は、これがある程度絶対の決まりごとだと思っている。しかし、実はそうではない。

宅地建物取引業法では、仲介業者は「国土交通大臣の定める」額を超えた報酬を受け取ってはならない、と規定されている。「3％＋6万円」というのは、国土交通大臣の定める仲介業者の報酬額なのだ。つまり「3％＋6万円」はあくまでも上限。これ以下の手数料でもまったく違法性はない。

いま、不動産業者の運営するポータルサイトで中古マンションを探しているとしよう。興味のある物件を見つけた場合、多くの人はまずその物件を掲示している業者に連絡するはずだ。その業者が財閥系（三井不動産など）や大手系列（野村不動産など）であった場合、この仲介手数料の上限額を当たり前のように請求される。

「その手数料、もっと安くならないのですか？」

そんなことを言おうものなら、「あなた、何を言っているのですか？」という視線が返ってくるはずだ。ふつうの人はそこで屈して、言われるがままに上限額を支払ってしまう。

しかし、実際はそれ以下の手数料でも取引が仲介されることはよくある。不動産業者が別の業者の仲介で、また違う業者に不動産を売却するような場合、仲介手数料は話し合いとなる。もちろん、表面的には「3％＋6万円」という法定上限は守られる。ただし、その裏側はいろいろだ。

業者間の取引における手数料は、おおよそのところ立場上の力関係で決まる。たとえば、強く買いたいと願っている業者は、仲介業者への手数料を値切ったりはしない。売りたい動機が強い売り手も、売るためには仲介手数料を惜しまない。一方、「買ってやる」あるいは「売ってあげる」という立場で臨める取引の場合、「手数料くらいはそちらで何とかしろよ」的な交渉ができるのである。

不動産業者の間ではひんぱんに億単位で取引が行われるので、3％という手数料はかなりの巨額になる。取引を成立させるために手数料を半分に値引くとしたら、互いに少なからぬ影響がある。逆に言えば、取引の成立を優先したい場合、手数料のディスカウントはかなり有効な手段となる。

さらに、強く買いたい、売りたいと考える業者は、本来の「3％＋6万円」という手数料のほかに、仲介者に「コンサルティング料」といった名目で報酬を支払う場合もある。業者間の取引においては、実にさまざまな駆け引きが行われるのだ。

手数料を割引させるワザ

ふつうの人がそういうテクニックを使えるわけではない。それに、大手の仲介業者が一般の客を相手に手数料を値引くことは、まずありえない。

しかし、やり方はいろいろある。

まず、あなたが大手企業の社員だったら、勤め先が大手の不動産仲介業者と提携している場合がある。「○○株式会社社員のお取引の場合、仲介手数料を2割引き」という具合だ。念のため、自社との提携業者がないか調べてみることをおすすめしたい。

次に、「株主優待」を使う手もある。大手では見られないが、中堅の不動産会社で株式を上場している企業では、株主に「仲介手数料割引」の優待を行っている場合がある。ただ、この場合は株主になるか、何らかの方法でそのクーポン券のようなものを入手しなければならない。

知人友人に不動産仲介業者がいる場合は、手数料の割引条件付きで売買取引の仲介を依頼することもできる。個人経営の不動産業者や規模の小さな会社なら、フレキシブルに対応してくれる場合もある。