同じ仕事をしているはずなのに、圧倒的な成果を叩き出す営業マンと、冴えない成果しか残せない営業マンがいる。その差はどこにあるのだろうか？ 著書『即決営業の超準備』を出版した「即決営業コンサルタント」の堀口龍介氏は、「愛嬌がない」「自信がない」「節操がない」がデキない営業マンの特徴だと指摘する。誰でもすぐに改善できる、この「3ない」について詳しく教えてもらった。
「自分は大丈夫」と思っていないか？
トップセールスになる方法を一言でいうと、契約率が上がることをして、契約率が下がることをしない、これだけです。そのためには「人のふり見て我がふり直せ」の気持ちを、つねに持っておく必要があります。
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例えば、自分が営業を受ける立場になると、相手の態度で、デキる営業マンなのか、デキない営業マンなのかはすぐ見抜けますよね。そこで「自分は大丈夫かな？」と、自分に当てはめるのがトップセールスの特徴です。一方、NG営業マンは、相手を見下すだけで終わります。この習慣の差が、結果の差になります。
お客様から見て「こいつ、営業できないヤツだな」とわかる瞬間はさまざまですが、代表的なのは3つの「ないない」パターンです。
(1) 愛嬌がない (2) 自信がない (3) 節操がない
以下、どんな言動がお客様の目にこう映るのか、具体的にお伝えしていきます。
(1) 愛嬌がない
これは、笑顔をしっかりつくっていない営業マンのことです。営業マンは素早く好感度を上げる必要があるので、愛嬌は欠かせません。でも最近、やたら無表情な営業マンが増えました。理由は明確で、コロナ禍の影響でマスクが習慣づいたからです。
マスクをしていると、これまでお客様から微笑みに見えていた表情は、ほぼ真顔にしか見えません。この変化に気づいていないのがNG営業マンです。他者をよく観察していればわかるはずです。
自分でもマスク姿で鏡に笑いかけて、確かめてみてください。さらにマスクの中で歯を見せて笑い、目でもニッコリ笑うことを練習してみましょう。
