2022年上半期で、現代ビジネスで反響の大きかった経済・ビジネス部門のベスト記事をご紹介していきます。3月2日掲載〈「営業がツラい」のは「断られるから」ではない…売れない人がしてる“決定的な勘違い”〉をご覧ください。
※情報はすべて3月2日時点のものです。
商品が売れない、ノルマが達成できない、上司に叱られる……。「営業はツラい仕事」だと思い込んでいないだろうか？ 著書『即決営業の超準備』を出版した「即決営業コンサルタント」の堀口龍介氏は、営業がツラいのは「どうすれば売れるのかがわからない」からだと分析する。
そこでぜひ活用したいのが、堀口氏オリジナルの「売上方程式」だ。売れない原因をあぶり出し、やるべきことが見えてくるこの方程式を、堀口氏みずから紹介する。
営業は甘くないがツラくもない
営業がツラい本当の原因は、売れないからではありません。お客様に断られるからでも、ノルマが達成できないからでも、上司に叱られるからでもありません。
この勘違いで多くの営業マンが苦しみ、結果的に脱落してしまいます。
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一般的には「営業をかける→断られる→ノルマ未達→ツラい」と考えがちです。でも、本当のツラさは、矢印の部分に隠された因果関係にあります。
仮に、訪問販売でひどい断られ方をしても、その相手が大変なタイミングだったという理由さえわかれば、ツラさは消えてしまいますよね。つまり「断られる＝ツラい」ではないのです。
じつは、営業がツラい本当の原因は、どうすれば売れるのかがわからないことです。そこで、売れない原因を突き止めて、正しい改善策を立てれば、ツラいという感情にとらわれにくくなります。
成功に向けてやるべきことが決まれば、クヨクヨ悩む暇もないはずです。営業は甘くはありませんが、ツラくもありません。
